一名优秀的置业顾问需要具备哪些能力？

作者：小编 2022-05-26 17:06:08 来源：

置业顾问，也称房地产经纪人，是一个充满机会与挑战的职业，也是一个人才荟萃、薪酬丰厚的职业。作为一名置业顾问，必须具备这个行业所要求的能力：

一、拓展能力

置业顾问的工作重心是要赢得市场，置业顾问必须具备一定的市场拓展能力，才能更好地生存和发展。所拥有的客户资源是个人社交能力、专业水准以及智商情商的具体展现；而拓客能力是置业顾问需要掌握的必备技能。拓客的核心是提高售前服务、市场推广的水平，从而挖掘出潜在客户的隐形需求，如果你有能力更好的获取优质的客户资源的话，恭喜你，那么你会赢得非常漂亮！

观察能力

房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程置业顾问应采取巧妙的行动和措施，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质，才能帮助自己成功的推销出去，进而推销自己的产品。

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。

销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

三、协调能力

置业顾问需要具备一定的组织协调能力，处理好买卖双方之间的关系，解决好交易过程中出现的各种问题。

四、判断分析能力

置业顾问必须具备敏锐的分析能力，能发现市场需求，寻找市场空白与新的业绩增长点，同时不断学习以提升自己，这样才能立于不败之地。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

五、沟通能力

一个优秀的置业顾问一定具有良好的沟通能力，通过热情，真诚的态度，让客户产生被尊重的感觉。从而实现与客户之间的顺畅沟通。交朋友比找客户更重要，不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。

对于客户成交，属于攻心战，需要和客户进行心与心的交流，很忌讳的是不关注客户具体需求的模式型解说，也忌讳不尊重客户想法的强迫式销售（此法仅适用于主见较弱的犹豫客户，否则很容易造成客户情绪的压力反弹）。

六、自控力

很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。

七、掌握专业知识的能力

1、销售那个楼盘就要熟悉掌握这个楼盘的特点、特长，包括建筑密度、容积率、绿化率、层高、进深、得房率等。

2、熟悉销售楼盘的周边配套、交通路线，包括周边是否有超市、学校、医院、地铁、高速以及到城市中心多少路程等。

3、掌握房产交易专业术语及地产行业知识，准确把握当地的房产动态和竞争对手的优劣势及提炼自身卖点等。

4、熟悉掌握房屋销售整个交易流程、交易过程中所缴纳的各种费用，根据客户提供的基本信息判断是否可以贷款，贷款首付款是多少等。

八、创新能力

一个优秀的置业顾问首先应该成为房地产行业的专家，要精通房屋销售业务，必须接受系统、专业、严格的训练，这是成功的前提，也是首要因素。要从成百上千的销售人员中脱颖而出，就必须做到人无我有、人有我精，要体现你的专业化，与众不同。

九、把握细节的能力

置业顾问接待客户时，充分了解客户的购买心理和特征，至少推荐两三个不同价位的房源资料，让客户有更大的选择余地。用心照料每一个客户并做好各项服务工作。“细节决定成败”，任何一个细节都可能影响你的交易业务。

十、保持持之以恒的能力

评估一个优秀的置业顾问能力不是在房市好的时候你卖出了多少套房子，而是在房地产低谷的时候，你销售了多少套房子。房市低谷的时候每销售一套房子等于一场马拉松比赛，这需要置业顾问多领域的捕捉市场，用足够的耐心、细微的观察以及真诚的沟通才能达到一套房子的成功销售。

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